一方面是不斷下降的群體數(shù)量，一方面是突飛猛進的技術(shù)變革，人身險營銷員生存狀態(tài)發(fā)生了怎樣的變化？

新近出爐的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（以下簡稱《白皮書》）將研究視角聚焦于如何成為AI難以替代的保險營銷員，披露當(dāng)下保險營銷員的整體面貌及優(yōu)秀保險營銷員的突出特征。

《白皮書》顯示，所有月收入?yún)^(qū)間在6000元以上保險營銷員，2024年的占比都較2023年高，有力地說明2024年從業(yè)者的月收入出現(xiàn)普遍上漲。

人員繼續(xù)“清虛”

上述報告由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布。據(jù)介紹，報告基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源于兩大份問卷調(diào)查，調(diào)研歷時3個月。受訪者來自中國23個省、4個直轄市、5個自治區(qū)、2個特別行政區(qū)的313座城市中的35家保險機構(gòu)的營銷團隊。調(diào)研共回收有效問卷21330份。

2023年，中國保險市場總保費收入首次突破5萬億元的規(guī)模，同比增速9.1%，顯著高于GDP增速5.2%的水平。但無論是保險市場還是保險中介市場，依然處于深度轉(zhuǎn)型期。

以保險營銷員人力規(guī)模為例，截至2023年年末，人身險公司保險營銷員人數(shù)僅為281萬人，與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水比例接近70%。這也意味著，人身險公司保險營銷員人數(shù)基本跌至12年前的水平。

值得一提的是，中國保險市場的保險深度從2022年的3.88%上升至2023年的4.07%。與此同時，保險密度從2022年的3326元上升至2023年的3635元。從這兩大指標(biāo)來看，仍與發(fā)達國家保險市場存在不小差距，預(yù)示著中國保險市場未來發(fā)展空間依然可期。

營銷員收入普遍增長

調(diào)研顯示，2024年保險營銷員群體仍以女性為主，保持著二八分布的特征。在年齡上，35歲到54歲這個年齡段占主體。總體學(xué)歷水平進一步上升，本科及本科以上的占比近三成。

回顧過往數(shù)據(jù)，自2018年匯豐商學(xué)院首次開展該項調(diào)查以來，營銷員群體的男女比率基本沒有發(fā)生大的變化，長期保持二八分布的特征。與2023年相比，今年男性保險營銷員的占比略升2.5個百分點，達到21.2%。

如果觀察年齡分布，保險營銷員仍然是35歲到54歲這個年齡段占主體，占比達到72%左右。年齡分布的兩端，即25歲以下與55歲及以上的占比，與去年相比均出現(xiàn)一定上升。

營銷員整體學(xué)歷水平進一步提升。本科及本科以上的占比接近三成，較上一年度拉升約4個百分點。換句話講，現(xiàn)在每3個保險營銷員中即有1個學(xué)歷在本科或以上。

此次《白皮書》還披露了保險營銷員的收入水平。月收入處于3001—6000元這個區(qū)間群體占比在24%左右，這一比例數(shù)據(jù)已較上一年度略有走低。然而，6000元以上的所有收入?yún)^(qū)間，其2024年的占比都比2023年高。研究人士認為，這說明2024年從業(yè)者的月收入出現(xiàn)普遍上漲。

另一個佐證保險營銷員整體業(yè)績有所增長的數(shù)據(jù)是年度完成保單件數(shù)。

數(shù)據(jù)顯示，2024年保險營銷員年完成保單件數(shù)主要處于12—24件這個區(qū)間，今年完成件數(shù)超過24件的保險營銷員占比為32.8%，較上一年度提升約2個百分點。

如何不被AI替代？

技術(shù)變革一日千里是保險營銷員不得不關(guān)注的現(xiàn)實。

今年強人工智能（AI）出現(xiàn)了跨越式爆發(fā)：ChatGPT-4o、Sora等生成式人工智能的功能越來越強大，其個性化水平以及與人的互動性大幅上升。隨著AI賦能日益加深，是否將在未來取代保險營銷員的工作？

數(shù)據(jù)顯示，2024年有三分之二左右的營銷員認為AI將對保險影響工作產(chǎn)生較大或很大的沖擊。這一比例，比2023年上升了2個百分點。

然而，績優(yōu)保險員群體對AI影響的判斷與上述觀點有所不同。2024年，約57%的績優(yōu)保險營銷員認為AI將對保險工作產(chǎn)生較大或很大的沖擊。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心（RMIRC）主任雎嵐教授向券商中國記者表示：“這說明，績優(yōu)保險營銷員有更大的底氣或難以替代的特質(zhì)，應(yīng)對AI的沖擊。”

雎嵐還表示，AI對機械、重復(fù)的工作會產(chǎn)生巨大沖擊，因為它更好、更快、更便宜。就如OpenAI創(chuàng)始人山姆·奧特曼所說：“不需要人與人之間培養(yǎng)和創(chuàng)造深度情感聯(lián)結(jié)的工作，在未來幾十年里都會被AI取代。”但保險營銷恰恰是一份需要與客戶共情、需要溫度、需要深度經(jīng)營“人”的工作。要成為AI難以替代的保險營銷員，需要鍛煉強大的內(nèi)心力量，只有塑造內(nèi)心，方能鍛造優(yōu)異的業(yè)績。

校對：王蔚