隨著傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“獲客”難度加大，券商員工違規(guī)攬客現(xiàn)象頻繁發(fā)生，監(jiān)管層重拳出擊，加大對(duì)該類違規(guī)行為的查處力度。

華西證券重慶分公司日前就被出具了警示函，原因是其所轄證券營(yíng)業(yè)部部分員工存在委托證券經(jīng)紀(jì)人以外的第三方招攬客戶的行為。

華西證券并非個(gè)案。此前，已先后有招商證券、華安證券、萬(wàn)和證券、華龍證券等多家券商的分支機(jī)構(gòu)或從業(yè)人員，被查出存在委托第三方攬客的違規(guī)動(dòng)作。

值得關(guān)注的是，在“流量為王”的時(shí)代，為了獲得第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的更多支持，此類行為有愈演愈烈的趨勢(shì)。有券商甚至向第三方返還傭金、銷售提成,贈(zèng)送禮品，踩到了監(jiān)管“紅線”。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者在采訪中了解到，分支機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員違規(guī)展業(yè)背后，券商財(cái)富管理業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，壓在一線員工身上的擔(dān)子也越來(lái)越重。

未來(lái)，如何在“流量焦慮”與合規(guī)發(fā)展之間找到平衡，成為券商高質(zhì)量發(fā)展不可回避的課題。

圖片來(lái)源：本報(bào)記者 梁遠(yuǎn)浩 攝

違規(guī)頻發(fā)

按照監(jiān)管指引，從事證券客戶招攬、客戶服務(wù)等活動(dòng)，必須“持證”上崗。

繼《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》之后，自2023年2月28日起施行的《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法》再次明確，證券公司及其從業(yè)人員從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不得違規(guī)委托證券經(jīng)紀(jì)人以外的個(gè)人或者機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資者招攬、服務(wù)活動(dòng)。

但近年來(lái)，券商分支機(jī)構(gòu)、營(yíng)業(yè)部從業(yè)人員違規(guī)攬客的情況時(shí)有發(fā)生。

券商分支機(jī)構(gòu)委托第三方招攬客戶的形式包括：委托銀行工作人員進(jìn)行客戶招攬、委托無(wú)資質(zhì)第三方進(jìn)行客戶招攬；券商員工的違規(guī)則涉及將開(kāi)戶二維碼交由他人協(xié)助開(kāi)戶、委托其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資者招攬等。

例如，今年1月被重慶證監(jiān)局“點(diǎn)名”的華龍證券重慶永川人民大道證券營(yíng)業(yè)部，就被查出存在“委托銀行工作人員進(jìn)行客戶招攬”的問(wèn)題。

值得關(guān)注的是，相較于券商分支機(jī)構(gòu)直接被查出違規(guī)，更多券商營(yíng)業(yè)部是因?yàn)椤安糠謫T工”違規(guī)而被追責(zé)。

2024年9月、12月，萬(wàn)和證券、銀河證券的分支機(jī)構(gòu)就各有一名員工被出具警示函。

其中，前者在萬(wàn)和證券廣東分公司從業(yè)期間，存在委托其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資者招攬、服務(wù)活動(dòng)的情形；后者在銀河證券杭州長(zhǎng)樂(lè)路證券營(yíng)業(yè)部從業(yè)期間，違規(guī)委托證券經(jīng)紀(jì)人以外的個(gè)人進(jìn)行投資者招攬活動(dòng)。

較早之前，深圳證監(jiān)局查出，招商證券深圳南山南油大道證券營(yíng)業(yè)部的部分從業(yè)人員于2021年至2022年間私下委托他人進(jìn)行客戶招攬；河南證監(jiān)局查出，華安證券鄭州商都路證券營(yíng)業(yè)部個(gè)別員工向客戶提供開(kāi)戶視頻見(jiàn)證應(yīng)對(duì)口徑，將開(kāi)戶二維碼交由他人協(xié)助開(kāi)戶。

一位券商人士向記者指出，理論上，監(jiān)管要求券商的理財(cái)顧問(wèn)直接對(duì)接客戶，但現(xiàn)在線上開(kāi)戶是主流，不少券商都會(huì)通過(guò)支付寶、同花順來(lái)引流。券商直接與這些互聯(lián)網(wǎng)渠道談合作，通常都會(huì)堅(jiān)守合規(guī)底線，但一些理財(cái)顧問(wèn)可能會(huì)為了完成考核任務(wù)，把自己的二維碼給黃牛，也就構(gòu)成了委托第三方攬客，這屬于情節(jié)比較嚴(yán)重的違規(guī)事件。

他透露，近期市場(chǎng)行情比較好，監(jiān)管對(duì)委托第三方攬客的違規(guī)操作查得比較嚴(yán)。

在監(jiān)管部門(mén)看來(lái)，委托第三方攬客這類違規(guī)行為，反映出券商對(duì)證券營(yíng)業(yè)部員工執(zhí)業(yè)行為管理不到位，合規(guī)風(fēng)控把關(guān)不嚴(yán)。對(duì)此，監(jiān)管部門(mén)對(duì)相關(guān)券商提出了整改指引。

例如，重慶證監(jiān)局要求，華西證券重慶公司應(yīng)深刻吸取教訓(xùn)，立即采取有效措施進(jìn)行整改，對(duì)相關(guān)責(zé)任人員進(jìn)行責(zé)任追究，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)及警示教育。同時(shí)，進(jìn)一步健全相關(guān)內(nèi)控制度，加強(qiáng)對(duì)所轄證券營(yíng)業(yè)部合規(guī)風(fēng)控管理，提升合規(guī)檢查有效性，切實(shí)防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)行為。

事實(shí)上，券商可以利用多種方法來(lái)監(jiān)測(cè)員工的執(zhí)業(yè)行為。

上述券商人士告訴記者，目前券商會(huì)通過(guò)技術(shù)手段來(lái)避免“同一設(shè)備重復(fù)開(kāi)戶”這種情況，但如果理財(cái)顧問(wèn)委托的第三方是用不同的設(shè)備來(lái)幫其開(kāi)戶，則比較難監(jiān)測(cè)到。

“不過(guò)，很多券商會(huì)通過(guò)‘異地開(kāi)戶回訪’等措施，來(lái)規(guī)避理財(cái)顧問(wèn)將自己的二維碼轉(zhuǎn)交他人、代其攬客?！彼a(bǔ)充談道。

潛規(guī)則“亂象”

值得注意的是，隨著監(jiān)管加大查處力度，券商與第三方合作的“潛規(guī)則”也浮出水面。

其中，券商與第三方合作時(shí)，進(jìn)行返傭、銷售提成等踩紅線行為頻繁發(fā)生。

例如，上海證監(jiān)局查出，國(guó)信證券上海分公司、國(guó)信證券上海東長(zhǎng)治路證券營(yíng)業(yè)部，在與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展合作過(guò)程中，存在報(bào)酬支付與新開(kāi)戶數(shù)量、客戶資產(chǎn)值、傭金等直接掛鉤的情形。

按照《關(guān)于加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》，證券公司從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)客觀說(shuō)明公司業(yè)務(wù)資格、服務(wù)職責(zé)、范圍等情況，不得提供虛假、誤導(dǎo)性信息，不得采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，不得誘導(dǎo)無(wú)投資意愿或者無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者參與證券交易活動(dòng)。

上海證監(jiān)局認(rèn)為上述分支機(jī)構(gòu)以及相關(guān)責(zé)任人違反了上述規(guī)定，對(duì)其一并出具了警示函。

北京證監(jiān)局則查出，長(zhǎng)江證券北京萬(wàn)柳東路證券營(yíng)業(yè)部存在“向第三方返還傭金、銷售提成,贈(zèng)送禮品并以其他費(fèi)用名目予以報(bào)銷”的情形。

而《證券期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)及其工作人員廉潔從業(yè)規(guī)定》要求，證券期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)及其工作人員在開(kāi)展證券期貨業(yè)務(wù)及相關(guān)活動(dòng)中，不得向公職人員、客戶、正在洽談的潛在客戶或者其他利益關(guān)系人輸送不正當(dāng)利益。如，不得提供禮金、禮品、房產(chǎn)、汽車、有價(jià)證券、股權(quán)、傭金返還等財(cái)物，或者為上述行為提供代持等便利。

同時(shí)，該營(yíng)業(yè)部還犯了一些“低級(jí)錯(cuò)誤”，即委托無(wú)資質(zhì)第三方進(jìn)行客戶招攬、委托無(wú)資質(zhì)第三方進(jìn)行基金銷售。

基于這3項(xiàng)違規(guī)事宜，北京證監(jiān)局對(duì)該營(yíng)業(yè)部采取了責(zé)令增加內(nèi)部合規(guī)檢查次數(shù)的監(jiān)督管理措施。

事實(shí)上，與無(wú)資質(zhì)第三方合作的亂象，在券商營(yíng)業(yè)部并不罕見(jiàn)。

2024年7月，福建證監(jiān)局查出，國(guó)融證券福州東街證券營(yíng)業(yè)部存在五項(xiàng)問(wèn)題，其中就包括：組織證券投資顧問(wèn)人員與不具備證券投資咨詢資質(zhì)的第三方公司合作開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)直播投顧業(yè)務(wù)。同時(shí)，該營(yíng)業(yè)部個(gè)別投資顧問(wèn)，與第三方公司按投顧業(yè)務(wù)收入的一定比例進(jìn)行收益分成。

北京市中盾律師事務(wù)所高級(jí)合伙人趙江濤認(rèn)為，證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)通過(guò)多種渠道合作引流，以求增加客戶數(shù)量以及增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，該種做法并未被規(guī)范性文件所禁止，但引流需要在合規(guī)的框架下開(kāi)展。

獲客壓力

目前第三方理財(cái)類APP，社交類APP已成為券商爭(zhēng)奪流量的重要渠道，特別是去年“9·24”行情爆發(fā)后，各大券商明顯加大了“線上引流”的力度。

記者注意到，不少券商在小紅書(shū)、抖音、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上投放了廣告，還有券商在微信朋友圈投放廣告。

同時(shí)，不少券商在各大社交媒體上開(kāi)通了官方賬號(hào)，這些賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容通常是以投資者教育、品牌宣傳內(nèi)容為主。在小紅書(shū)上，也有不少宣傳開(kāi)戶優(yōu)惠的內(nèi)容。但這種引流方式的轉(zhuǎn)化效果較難估算。

“目前，如果是直接做拓客宣傳很難獲得客戶增量，因?yàn)槿滩荒苤苯有麄鞯蛡蚪?。支付寶、同花順等垂直類渠道的引流效果?huì)更好一些?！庇腥倘耸扛嬖V記者。

對(duì)此，有市場(chǎng)觀察人士表示，當(dāng)前，券商在社交媒體引流時(shí)，還不能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。這也意味著，即使有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的助力，券商獲取有效增量客戶的難度仍然較大。

因此，當(dāng)獲客的壓力傳遞至營(yíng)業(yè)部一線從業(yè)人員，也加大了券商的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

上述券商人士感嘆，券商分支機(jī)構(gòu)的考核壓力很大。

“目前，營(yíng)業(yè)部還是以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)考核為主，一線員工每個(gè)月都會(huì)有新增開(kāi)戶指標(biāo)。但員工轉(zhuǎn)介紹到一定程度，進(jìn)一步開(kāi)拓新客戶的難度就比較大，同時(shí)考核新開(kāi)和既往績(jī)效掛鉤，因此為了避免績(jī)效扣罰情況，就會(huì)導(dǎo)致從業(yè)人員‘刷戶’的情況?！逼渲赋?。

南開(kāi)大學(xué)金融發(fā)展研究院院長(zhǎng)田利輝指出，有效規(guī)范券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，需要強(qiáng)化內(nèi)部控制體系建設(shè)，明確各部門(mén)職責(zé)權(quán)限，加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員以及業(yè)務(wù)流程的全方位管理；同時(shí)，優(yōu)化績(jī)效考核制度，將合規(guī)性納入重要的考量因素之一，避免單純以銷售額或利潤(rùn)為導(dǎo)向激勵(lì)員工。