【詩心論道】

收益與風險是并存的。IP聯(lián)名營銷越瘋狂，負面影響同樣有可能一觸即發(fā)。

劉詩夢

最近，IP聯(lián)名深受各大消費類品牌喜愛，前段時間一度爆火的茅臺與瑞幸攜手推出的“醬香拿鐵”，表明當代營銷市場風向已經(jīng)發(fā)生了改變。根據(jù)瑞幸咖啡公布的數(shù)據(jù)，“醬香拿鐵”單品首日銷量就突破了542萬杯，單品首日銷售額突破1億元。

什么是IP聯(lián)名營銷？IP（Intellectual Property，即知識產(chǎn)權）聯(lián)名營銷是通過品牌與知名IP進行合作，共同推出營銷活動，以達到品牌宣傳和銷售增長的目的。

聯(lián)名營銷就是合作營銷的一種方式。通過建立與各大品牌的關系，提高產(chǎn)品知名度，并與消費者建立更深的情感紐帶。從經(jīng)濟成本與品牌獲得上進行考量，這樣的合作營銷能夠精準定位消費者，通過匹配受眾人群，實現(xiàn)快速地銷售增長。比起傳統(tǒng)營銷模式，這樣的合作營銷模式在短期內能夠更有效地提高銷售收益率。

據(jù)行業(yè)報告《2023年H1新茶飲品牌跨界聯(lián)名營銷分析》顯示，2023年上半年，新式茶飲品牌在跨界聯(lián)名營銷方面取得了顯著成效。奈雪的茶與海綿寶寶聯(lián)名產(chǎn)品上市后，在六一期間，其全國門店銷量環(huán)比超150%,上線首日預估售賣超70萬杯；喜茶與FENDI芬迪聯(lián)名推出產(chǎn)品，上線3日賣出150多萬杯。

以往的傳統(tǒng)營銷市場需要通過長時間投入大量的人力與廣告，通過層層渠道，用時間換取品牌影響力，由淺入深地滲透到每個消費者心中。這樣的方式，對于沒有網(wǎng)絡依托的市場來說，是持久且穩(wěn)定的。但這種中長期影響的傳統(tǒng)營銷方式早已不適用于現(xiàn)代競爭市場。新鮮感與創(chuàng)新力是現(xiàn)代營銷市場最重要的影響因子。而IP聯(lián)動營銷是實現(xiàn)提升銷量與提高品牌知名度最快的方式。

對于新勢力品牌來說，他們需要依托充滿競爭的創(chuàng)造力確定品牌地位；而對于傳統(tǒng)品牌來說，雖有著強大市場占有率的優(yōu)勢以及固定受眾群的積累，但也經(jīng)不住新勢力品牌層出不窮的打壓。對此，在如此激烈的競爭市場上，找尋伙伴聯(lián)盟，以意料之外的合作營銷模式增加產(chǎn)品與品牌曝光，實現(xiàn)1+1>2的效果是當代市場最受歡迎的營銷。

同一行業(yè)進行IP聯(lián)名能夠一同發(fā)揮雙方在市場的優(yōu)勢，拓展在同一市場的占有率，也能更加精準地投放客戶人群；而跨界合作營銷則能夠通過不同的反差新鮮感火“出圈”，滿足不同的受眾對于產(chǎn)品的獵奇心態(tài)，借勢吸引、輻射更多的新受眾。

SocialBeta統(tǒng)計了在2022年中最熱衷進行跨界聯(lián)名的品牌前10位。在數(shù)量上,肯德基和奈雪的茶并列位居榜首，喜茶、好利來緊隨其后。不可否認的是，IP跨界聯(lián)名營銷已經(jīng)成功擴散至各類產(chǎn)品中。比如女裝或女士精品類目下，IP合作的TOP3品牌：優(yōu)衣庫、摩安珂和太平鳥；零食、堅果、特產(chǎn)類目下，IP合作的TOP3品牌：樂事、溜溜梅和好利來。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計，IP聯(lián)名營銷的產(chǎn)品銷量在總銷量中占比最高，包括但不限于動漫、影視、游戲等娛樂類、卡通形象等創(chuàng)意類IP聯(lián)名商品。其中，娛樂類IP的聯(lián)名商品銷售額占到了總銷售額的近一半，達到47.8%，其次是創(chuàng)意類和商業(yè)品牌，銷售占比分別達到26.3%和16.5%。

為何IP聯(lián)名產(chǎn)品一經(jīng)推出會有這么多人買單呢？相關數(shù)據(jù)顯示，從受眾人群上分析，購買IP聯(lián)名產(chǎn)品的消費者主要集中在19-35歲的中青年群體，25-30歲的消費者最多。而18-25歲的年輕消費者對IP內容的接受程度比其他年齡段的人更高，選擇性也更廣。在消費升級的浪潮中，Z世代逐漸成為消費的主力軍。

IP聯(lián)名產(chǎn)品付費，其實更多是為IP付費，而非產(chǎn)品。比如喜茶與FENDI聯(lián)名，帶動的不僅僅是產(chǎn)品銷量的增加，還有IP聯(lián)名帶來的放射效應。產(chǎn)品上市兩天，相關微博熱搜榜閱讀量就高達近2734.2萬次，討論次數(shù)7070次。另外，在小紅書等社交平臺，網(wǎng)友關于此次聯(lián)名的討論也引爆了許多熱點話題：“人生中第一件FENDI是喜茶給的，這設計和質感真是絕”、“二十歲，全款拿下FENDI聯(lián)名”“這是我離FENDI最近的一次”等。

FENDI一時之間就俘獲了眾多年輕受眾群，以絕對的影響力輻射了青年群體?！艾F(xiàn)代營銷學之父”菲利普·科特勒說過：“營銷4.0時代，是以構建深度關系為主的品牌塑造時代?！边@也是老牌奢侈品的市場轉型方式，抓住年輕人痛點，拉近與年輕受眾之間的距離，建立了更加廣泛的消費群，加深了與原有受眾群的聯(lián)系。如此一來，這次營銷不僅提高了自己的宣傳效果，而且打破了老牌的固有印象，迎合了市場需求。同樣，茅臺與瑞幸咖啡的聯(lián)名產(chǎn)品也是如此。

挖掘IP聯(lián)名營銷背后的“流量密碼”其實就是獲取了主要消費群體的認同與接受，他們是能夠通過網(wǎng)絡媒體的方式制造品牌風暴的核心群體。通過各種網(wǎng)絡社交平臺的發(fā)布的形式，助推品牌營銷，實現(xiàn)指數(shù)型增長。

當然，收益與風險是并存的。IP聯(lián)名營銷越瘋狂，負面影響同樣有可能一觸即發(fā)，一旦沒能選擇合適的品牌進行聯(lián)盟，品牌被摧毀也是一夜之間的事情。流量營銷固然重要，注重合作選擇與產(chǎn)品質量才是永久的生存之道。

（作者系證券時報版權管理專員 ）

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